Les foires commerciales donnent de belles occasions de développer de nouveaux marchés et d’établir le contact avec de potentiels clients. Mais encore faut-il choisir celle qui correspond au marché que l’on vise, identifier son auditoire, préparer le matériel de vente et l’équipe qui se rendra sur place. Mélissa Lusignan, vice-présidente des ventes Amérique du Nord chez ATTITUDE ̶ l’entreprise québécoise florissante qui développe et commercialise les produits du même nom ̶ nous en parle.
Quel est le rôle d’une foire commerciale?
C’est un lieu dans lequel les fournisseurs et leurs clients se rencontrent. On y présente nos nouvelles gammes de produits dans un kiosque. La foire commerciale se tient habituellement dans un centre d’exposants, par exemple le Palais des Congrès à Montréal. À voir aussi, la nouvelle tendance du speed dating commercial.
Comment choisit-on le lieu d’exposition?
On le choisit en fonction du marché qu’on veut développer. Pour notre part, nous vendons nos produits dans plus de 45 pays. Nos lieux d’exposition ont beaucoup changé au fil des années. Auparavant, on se concentrait au Canada et aux États-Unis. Maintenant, nous allons beaucoup en Europe et en Asie.
Comment maximiser son rendement? Doit-on se préparer à la foire commerciale?
Oui, il faut déterminer au préalable qui est son auditoire et à quel marché on s’adressera. Ensuite, il faut monter les présentations de vente, la présentation visuelle et identifier les équipes qui se rendront sur place. Il faut aussi préparer le matériel à remettre aux visiteurs : les échantillons, les brochures, les listes de prix…
La location d’un kiosque coûte plusieurs milliers de dollars. Il est donc important de maximiser l’organisation. La rentabilité d’un salon ne se fait pas du jour au lendemain, car clore une vente demande parfois du temps. La foire commerciale peut avoir des répercussions jusqu’à un à deux ans après sa tenue. Mais quand on participe à plusieurs salons dans l’année, cela peut faire un effet boule de neige et accélérer le processus.
Doit-on se fixer des objectifs avant de participer à la foire commerciale?
Il est difficile d’avoir des objectifs tangibles. Les rendez-vous ne se prennent pas nécessairement à l’avance. Évidemment, l’objectif reste de développer différents marchés et de trouver les meilleurs partenaires possible. Il est donc important de bien connaître notre auditoire, miser sur notre différence et la valeur ajoutée que nous avons à offrir à la clientèle.
Combien de fois par an devrait-on exposer?
Dans notre cas, nous faisons environ dix foires par année. Elles durent de deux à quatre jours.
Une fois le salon terminé, quelles sont les actions à prendre?
C’est là que le travail commence! On revient avec nos notes et les cartes d’affaires et on fait des suivis. En effet, les personnes qui sont venues vous rencontrer ont vu parfois 250 à 500 autres exposants. On fait donc un suivi avec la personne rencontrée pour lui rappeler qui nous sommes et ce que nous pouvons lui offrir. On envoie les produits et les listes de prix, on planifie une nouvelle rencontre… Cette dernière sera cette fois plus stratégique et plus longue que celle de la foire. Elle permettra aussi de parler à la personne clé, qui n’est pas nécessairement la personne rencontrée à la foire.