Le lead scoring: comment prioriser ses prospects

Vous avez un grand volume de prospects? Comment les prioriser? Lesquels devriez-vous atteindre en premier? Le lead scoring vous donne les outils pour répondre à ces questions. Pour nous en apprendre plus, nous avons interrogé Alexandre Pelletier, président de Perkuto, une entreprise montréalaise spécialisée en consultation et implantation de stratégies marketing.

Qu’est-ce que le lead scoring?

Le lead scoring est une pratique qui permet de prioriser les prospects qui devraient être ciblés en priorité par l’équipe des ventes. Par exemple, si vous avez reçu dix demandes d’information sur votre site web, vous allez pouvoir identifier les deux que vous devriez contacter en premier.

Comment se fait la sélection? Sur quels critères?

On prend en compte deux aspects :

  • L’aspect démographique : il s’agit d’attributs tels que la taille de l’entreprise, sa position géographique, son industrie. Bref, tout ce qui a trait au profil du client.
  • L’aspect comportemental : comment se comporte le client en visitant notre site web? Quelles sections consulte-t-il? Quels webinaires l’intéressent? Quelle est son intention?

Ces outils mesurent donc le profil et le comportement des visiteurs afin de déterminer quelles cibles sont les plus intéressantes. Cette activité est gérée par le département du marketing au sein d’une plateforme automatisée.

Est-ce que le lead nurturing (voir notre article sur ce sujet) prend ensuite la relève?

Le lead scoring permet d’avoir une meilleure idée des prospects que vous devez cibler en premier. Il va servir de déclencheur pour signaler que la cible est prête.

Pouvez-vous me donner un exemple concret?

Cette pratique est surtout applicable dans les entreprises qui présentent un volume important de leads. En effet, les vendeurs peuvent ainsi passer plus de temps sur les clients potentiels intéressants qui correspondent au profil recherché par l’entreprise. Prenez, par exemple, une société qui fabrique des logiciels et offre des essais gratuits. De nombreux visiteurs vont utiliser la version gratuite, mais il va falloir déterminer, sur cette quantité, quelles sont les cibles pertinentes à démarcher en priorité.

Quels résultats donnent le lead scoring?

Pour être fonctionnelle, cette pratique doit être évolutive. Elle demande également une étroite collaboration entre le département des ventes et le département du marketing. Ce dernier peut en effet déterminer quelles sont les cibles à démarcher, mais les ventes vont devoir vérifier si cela correspond bien à la réalité, ce qui n’est pas toujours le cas. Aujourd’hui, le predictive scoring remplace petit à petit le lead scoring. Basée sur l’intelligence artificielle, cette activité permet d’utiliser un grand volume de données afin de déterminer les meilleurs leads.  L’engin de modélisation tient compte d’un grand nombre de données, dont celles du passé (par exemple, les clients avec lesquels j’ai conclu une vente les trois dernières années). De réactifs avec le lead scoring, on devient proactifs car on s’appuie sur de vraies données. La part subjective qui restait attachée au lead scoring n’existe plus.  

Article relié: Le Lead Nurturing: C’est quoi?

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