L’agressivité en vente pour conclure une transaction, une bonne idée ou pas? Pour certains commerciaux, vendre c’est comme… partir à la guerre. Le client est un adversaire qu’il faut battre pour conclure la vente, quitte à démontrer de l’agressivité. Mais est-ce la meilleure attitude à adopter?
Pour obtenir ce qu’ils veulent, certains vendeurs peuvent être prêts à tenter n’importe quoi, quitte à malmener leur interlocuteur. Ils utilisent l’énergie de l’agressivité pour entrer en interaction avec les autres, établir des rapports de domination pour contrôler et imposer. Dans les faits, ce type de commerciaux réussira à conclure des affaires. Toutefois, un accord extorqué par la force ou par la manipulation dégradera la relation commerciale avec le client et nuira au lien de confiance établi. Durant les rencontres qui suivront (s’il y a un après, car ce genre de comportement peut mettre fin à tout échange ou relation future), le client, blessé, risquera de refuser tout compromis. On peut donc se demander si mettre son client K.O. pour arriver à ses fins est réellement une bonne manière de faire. Si l’emporter signifie sacrifier sa relation avec le client, cela en vaut-il la peine?
Remplacer l’agressivité en vente par l’assertivité
Convaincre son client ne signifie pas avoir le dessus, et faire du commerce n’est pas une épreuve de force. Plutôt que de voir un client comme un adversaire, il faut le considérer comme un partenaire. Les succès commerciaux se bâtissent grâce à des relations « gagnant-gagnant ».
Les meilleurs vendeurs sont d’ailleurs avant tout d’excellents communicants. Ainsi, même lorsque la situation est difficile, ils communiquent avec assertivité. Ce terme désigne l’art de faire passer un message difficile sans passivité, mais aussi sans agressivité. Cela signifie pouvoir exprimer des pensées de manière honnête, directe et correcte. Ce comportement implique de respecter les pensées et les croyances d’autres personnes tout en défendant les siennes.
Si l’on applique cette façon de faire à la vente, il s’agit de bien préparer son argumentaire pour pouvoir présenter sans hésitation les points qui peuvent faire l’objet d’objection. Ainsi, vous afficherez ainsi vos convictions en respectant celles de vos interlocuteurs et en gardant votre calme.
En faisant preuve de franchise et de respect pour votre prospect ou votre client, vous bâtirez avec lui une relation de confiance. Ce comportement vous permettra d’exprimer tout ce que vous devez lui dire, en restant très attentif à son point de vue.
Conclusion : plutôt que d’être agressif, soyez persuasif! Vendre est un art. Un peu de fermeté, un peu de passivité : la clé est de trouver le bon équilibre.