Entrevue avec Johanne Guérin, Conseillère en prêts hypothécaires

Johanne Guérin est conseillère en prêts hypothécaires dans une institution financière majeure au Canada. Avec 25 ans d'expérience dans le secteur bancaire, elle connaît bien les spécificités de la vente financière. Elle nous explique sa fonction et nous donne sa vision du secteur.


Quel est le rôle d'un conseiller en prêts hypothécaires ?

Nous sommes des spécialistes de l'hypothèque, c'est-à-dire des emprunts à long terme liés à l'achat d'une résidence ou à des projets de rénovation. Notre rôle est d'aider nos clients à obtenir et à choisir leur hypothèque. Nous les aidons à préciser leurs besoins, puis nous leur proposons différentes options pouvant répondre à leur demande. Nous les conseillons aussi sur des aspects techniques, tels que les termes, la période maximale d'amortissement, le choix de fréquence des versements et les produits connexes comme les assurances vie et invalidité et les comptes de banque. On négocie ensuite le taux et on attend l’approbation de la demande. Enfin, il faut livrer une preuve de l'obtention du prêt aux clients pour qu'ils puissent finaliser leur achat.

C’est un métier commercial qui présente de nombreuses facettes : on doit à la fois s’occuper des clients actuels en gardant un suivi, mais aussi développer en permanence notre portefeuille. En effet, nous sommes rémunérés uniquement à la commission, donc nous avons intérêt à trouver régulièrement de nouveaux prospects. Nous travaillons surtout avec les agents immobiliers et les constructeurs de maisons neuves auprès de qui nous pouvons collecter des contacts.

Comment êtes-vous arrivée à ce poste ?

J’ai 25 ans de banque derrière moi. J’ai d’abord commencé en commercialisant des cartes de crédit, puis j’ai assisté une amie qui travaillait dans l'hypothèque durant quelques temps. Cette période m'a beaucoup appris car il y a de nombreuses informations à connaître, que ce soit au niveau législatif ou dans la manière de régir les hypothèques. Il y a aussi toute une culture bancaire à assimiler, je connaissais très peu le côté crédit... J’ai ainsi pu postuler pour un poste de conseiller en prêts hypothécaires et j’ai alors eu mon propre portefeuille de clients.

Par la suite, j'ai souhaité changer d'entreprise. Les offres d'emploi pour ce poste sont nombreuses sur les sites Internet de recrutement et j’ai eu la chance de trouver une annonce pour un travail situé à quelques minutes de chez moi. J’ai directement appelé la directrice de l'entreprise et j’ai insisté pour parler au responsable du recrutement. Une fois au téléphone avec lui, j’ai sollicité une rencontre. Il m’a tout d’abord demandé de respecter le processus de recrutement mais j'ai réussi à le convaincre en lui démontrant que j’avais l’expérience idéale et toutes les qualifications recherchées... Finalement, j’ai pu le rencontrer dès le lendemain pour un entretien et j’ai décroché le poste !


Selon vous, quelles sont les qualités et les compétences requises pour ce métier ?

Tout d'abord, il n’est pas nécessaire d’avoir de diplôme universitaire. Les banques offrent généralement 6 mois de formation interne qui permettent de connaître le métier, les produits et leurs spécificités.

En termes d’aptitudes, je dirais qu’il faut aimer travailler avec le public et vouloir aider les gens à atteindre leurs objectifs. Il faut être à l’écoute de leurs besoins et avoir de l’empathie. On doit aimer entrer dans la vie des clients, comprendre leur situation et savoir s'adapter à chaque situation. Il est aussi nécessaire d'être organisé car il faut pouvoir gérer l'aspect administratif, la collecte de document, la soumission...


Considérez-vous que la vente a une place importante dans la finance ?

Oui, car tous les postes du secteur bancaire sont reliés à la vente, de la caissière, qui a des objectifs de ventes, jusqu'à la directrice.

Je dirais qu'il faut avant tout savoir se vendre pour arriver à vendre un produit ou un service. Les clients doivent avoir confiance en nous pour qu’on puisse les conseiller et ça ne se fait pas tout seul...

Vendre, ce n'est pas uniquement faire du chiffre ! C'est particulièrement gratifiant de pouvoir satisfaire les besoins de ses clients et suivre ensuite leur évolution.


Selon vous, est-il facile de trouver un travail dans la vente financière ?

Oui, mais à condition de faire ses preuves. Les banques embauchent facilement puisque la rémunération se fait à la commission.

Les premières années peuvent donc être difficiles, il faut prévoir un coussin monétaire au départ. Il appartient ensuite à chacun de se démarquer et de se faire connaître pour réussir.