Chaque entreprise a sa propre manière de s’adresser au consommateur et de
communiquer avec lui. Cela dépend du produit à vendre, du type
d’entreprise, des prix pratiqués, de la politique d’entreprise mais surtout du
type de clientèle. Première chose à savoir : la vente se destine-t-elle
au consommateur final ou à une entreprise ? Pour l'une il s'agit
de B to C, pour l'autre de B to B...
Le B to C (Business to Consumer) s’adresse au grand public.
Nous sommes tous des consommateurs, c’est donc le type de vente que nous
connaissons le mieux. En effet, que nous souhaitions acheter un appareil photo,
nous renseigner sur une voiture ou
réserver un voyage, nous sommes en contact avec un commercial Business to
Consumer.
Au contraire, le B to B (Business to Business) concerne exclusivement les
échanges commerciaux d'entreprise à entreprise.
Ils peuvent, par exemple, s’effectuer entre un fournisseur de produits
en gros et un distributeur qui, lui, vend au consommateur final.
Les besoins étant différents, les techniques d’approche sont différentes. Voici
les principales caractéristiques de la vente en B to B et de la vente en B
to C :
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B to B |
B to C |
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Volume de la clientèle |
Clientèle
restreinte |
Clientèle
nombreuse et diversifiée |
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Motivation de l'achat |
L’acheteur en B to
B achète pour sa société. Il devra donc rendre des comptes. |
Le consommateur du
B to C achète pour lui ou pour ses proches, pour se faire plaisir. |
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Comportements de l'acheteur |
L’acheteur en B to B fait un achat raisonné. Il s'agit d'une démarche
professionnelle.
Le positionnement du produit doit être très clair, l'argumentaire
bien rôdé et l'accent doit être mis sur la valeur
ajoutée concrète pour l'entreprise.
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Dans le B to C, le
consommateur peut céder à l’impulsivité, faire un achat coup de coeur. Le
volet émotionnel est important.
Il faut savoir inciter à l'achat plaisir, présenter le produit de manière
attrayante, le mettre en scène et utiliser des arguments d'ordre affectif. |
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Processus d'achat |
Le processus d'achat B to B est complexe : d'une part, il doit se plier à la
gestion des entreprises (délais de paiement, approbation de commande,
logistique, support) et, d'autre part, la décision d’achat
implique plusieurs personnes et demande des processus internes de décision
qui peuvent être très longs
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Sur le marché
grand public, le processus d'achat est simple car l’acte d’achat est souvent
lié à la décision d’un seul individu. |
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Moyens |
L'acheteur B to B n’engage pas son argent personnel mais celui de son
entreprise, il ne perçoit donc pas la dépense avec la même acuité.
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L'argent est l'un
des critères principaux pour le consommateur final car il s'agit de son
propre porte monnaie. |
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Relation |
Les clients B to B étant moins nombreux, les commerciaux tissent avec eux
des relations plus étroites et personnalisées. Le relationnel prime sur
l'émotionnel et la fidélisation est cruciale.
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Les relations sont
plus ponctuelles, souvent le commercial ne reverra jamais son client |
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Produits |
Les produits B to B sont souvent complexes car il doivent répondre à des
besoins multiples et impliquent un grand nombre de personnes. Il peut s'agir
également de vente en gros.
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Les produits sont
vendus au détail. Ils peuvent être de tout type, du plus simple au plus
complexe. |
Il ne vous reste plus qu’à choisir quel type de clientèle vous souhaiter
séduire…
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