Tout au long de sa vie professionnelle, il est important d’actualiser ses compétences et ses connaissances, en particulier dans le secteur de la vente car les habitudes de consommation évoluent en permanence, tout comme les produits commercialisés. La formation est faite pour ça. Entrevue avec Roger St Hilaire


Comment se déroulent vos formations ?

Les séminaires de vente stratégique durent 2 jours. Tous les publics sont visés : les industries, les commerces, les institutions… Je ne prends que 4 ou 5 personnes de la même compagnie, nous sommes environ 30 à 35 personnes au total.

Je leur demande de décrire des situations qu’ils ont vécues. Nous les traitons ensemble et chacun peut réagir. Je ne suis pas là pour faire de monologues !

95% des clients sont déjà dans la vente. Je prends donc des exemples concrets parmi leur expérience, il faut qu'ils se retrouvent dans ces situations. Les échanges sont stimulants, profitables et pratiques. Je leur explique ensuite les questions que l’on doit se poser et nous évaluons leurs méthodes ensemble.


A quel moment de sa carrière un vendeur devrait-il suivre une formation ?

Je dirais tous les deux ans, afin de réviser régulièrement son argumentation et faire évoluer ses techniques. Les marchés changent, on doit donc s’adapter pour trouver de nouveaux clients, gérer différemment la clientèle, les services et même la concurrence...


Après avoir suivi vos formations, devient-on imbattable en vente ?

On devient meilleur, mais pas imbattable. J’ai 29 000 heures de formation derrière moi, et pourtant j’en apprends encore tous les jours car les situations sont toutes différentes.

La vente, c’est comme le sport, si on ne s’entraîne pas, on perd ses acquis. Tout le monde peut devenir meilleur, il suffit de s'entraîner et de se réorganiser.


Les techniques de vente ont-elles évolué ces dernières années ?

Tout évolue ! Nous changeons nos habitudes en tant que consommateur, donc nous devons aussi les changer en tant que vendeur.

Ainsi, la durée de vie des produits est aujourd’hui plus courte et la publicité plus présente. Le consommateur est soumis en moyenne à 4000 messages publicitaires par jour. Il est tenté partout et tout le temps, sans compter la montée du commerce par Internet.

L'acheteur est donc bien plus sollicité, tout en étant plus averti. En 1992, on faisait 140 heures de magasinage par an, aujourd'hui, nous n'en faisons plus que 40. On a vu aussi apparaître, par exemple, des émissions de protection du consommateur. Il faut sans cesse s'adapter aux nouvelles habitudes de consommation.


Y a-t-il une seule méthode de vente ?

Non, il n'y a pas une seule méthode, on ne peut pas être un robot, il faut garder sa personnalité.

Les bases sont identiques : se faire accepter par un client, évaluer ses besoins, choisir un produit qui lui correspond... Mais il y a une relation de confiance à installer, ce qui est assez personnel. Il y a plusieurs façons de plaire à quelqu'un, chacun a sa propre méthode.


Selon vous, comment se porte le marché de l’emploi de la vente ?

Je pense qu’il se porte très bien, même mieux que jamais. Les bons vendeurs sont difficiles à trouver. N’oublions pas qu’un vendeur est une personne clé : il crée 30 à 40 emplois autour de lui.

Le métier de vendeur est universel, que l’on change d’industrie, de domaine, de ville, de pays, il y a toujours une place pour un vendeur. Ce n’est pas le cas pour un notaire ou un mineur.


Y a-t-il des secteurs qui recrutent plus que d’autres en vente ?

Les secteurs de l’immobilier, les banques et assurances, la finance, les manufactures, la construction, l'informatique, le commerce de détail, le tourisme, les grossistes (quel que soit leur domaine d'activité), de même que tous les services professionnels.  Il y a notamment de nouveaux services comme l’organisation d’événements ou la publicité qui en recherchent de plus en plus.