Maintenant que vous avez établi une relation de confiance et évalué les besoins de votre prospect, voici venu le temps de l’entretien de vente. Savoir orienter votre prospect, donner les arguments pertinents au bon moment, répondre aux objections : là se situe le cœur de la vente.
 
« Argumenter consiste à décrire pertinemment ses produits, définir les bénéfices qu’ils offrent, choisir les caractéristiques qui répondent le mieux aux aspirations des clients et être prêt à répondre aux questions et critiques », déclare Roger St-Hilaire, formateur en vente.
 
 
Être à l’écoute
 
Observez les attitudes, les regards, pour être sûr que votre interlocuteur est attentif. S’il s’écarte dans la conversation, ou si vous voyez qu’il n’écoute plus, faîtes-le parler, demandez-lui son avis. N’oublions pas que la communication, c’est seulement 7% de mots, pour 34% d’intonation et 59% de non verbal !
 
Si vous faîtes face à plusieurs interlocuteurs, l’exercice est d’autant plus difficile car il faut capter l’attention de chacun et ne perdre personne en route.
 
 
Mettre en valeur votre produit
 
Éloignez-vous des slogans du type « Nous avons un bon service », « C’est un bon rapport qualité prix »,…
 
Bien d’autres caractéristiques font la différence :

• Les qualités incontestables du produit : utilisation facile, disponibilité immédiate, exclusivité, étendue de la gamme, approbation d’un organisme, revente possible,…
• Le personnel : ses compétences, son accréditation, sa formation, son expertise, son bilinguisme, sa mobilité, sa disponibilité,...
• Les services connexes : formation, conseils, support technique, service de location, livraison, service après-vente, facilités de financement, conditionnement, garantie,…
• Le lieu (si le processus de vente en nécessite un) : accessibilité, possibilité de stationner, heures d’ouvertures, salle de montre,…
  

Vous pouvez tourner chaque argument en votre faveur. Par exemple, si vous êtes une équipe réduite, axez votre argumentation sur la proximité et la connaissance des clients. Au contraire, si vous êtes des centaines d'employés, soulignez que cette force de vente est au service de la clientèle avec une disponibilité permanente.
 
 
Les objections
 
Bien sûr, les prospects peuvent vous opposer une multitude d’objections. Préparez tant que possible vos réponses mais dîtes-vous bien que vous ne pouvez pas toutes les prévoir.
 
Loin de vouloir les éviter, servez-vous des objections pour faire avancer votre argumentation. N’oubliez pas que la vraie vente commence lorsque le client dit non !
 
Il faut aussi savoir que, dans la majorité des cas, la première objection donnée n’est pas la vraie. C’est à vous d’inciter le prospect à révéler ses vraies raisons, souvent plus chargées émotionnellement.
 
 
La conclusion
 
L’entrevue doit toujours se terminer par une prise de décision. Selon Roger St Hilaire, « dans seulement 10% des cas, les clients déclarent qu’ils acceptent la proposition de vente». Ainsi, à vous de prendre l’initiative pour conclure la vente, en incitant le client à passer à l'action.