Un bon vendeur, qu’est-ce que c’est ? C'est quelqu'un qui réussit à convaincre son client non seulement d'acheter, mais de le faire auprès de son organisation, à ses prix et à ses conditions. Et c'est loin d'être inné... Voici quelques conseils pour vous aider à devenir un expert de la vente :


Prendre note des échanges

Pour chaque client, notez un maximum d'informations à chacun de vos échanges : coordonnées précises, besoins, historique d'achat, poste exact, ancienneté dans l'entreprise, nom de son assistante, habitudes, personnalité, objections, budgets, type d'entreprise,... Lors de vos prochains appels, vous pourrez ainsi resituer rapidement le contexte et capitaliser sur vos acquis. Les logiciels de bases de données peuvent vous aider à tenir un registre détaillé.


Préparer les entretiens

Un entretien bien préparé, c'est déjà 50% de la vente réalisée... Prenez le temps d'étudier votre interlocuteur, de connaître ses besoins, son environnement, ses objectifs, ses motivations et d'élaborer votre stratégie en fonction. Essayez d'anticiper ses réactions et ses objections pour préparer des réponses adaptées.


Être présentable

Il ne suffit pas d’être en costume cravate pour devenir vendeur, mais ça aide... Le non verbal est extrêmement important dans la négociation. Veillez donc à avoir une apparence soignée, à rester à une distance adéquate du client et à garder une expression avenante. Le choix de l'environnement est aussi capital, que ce soit en entrevue ou par téléphone, choisissez un endroit calme et évitez toute interruption.

Adaptez-vous également au secteur d'activité où s'effectue la vente : la tenue vestimentaire ne sera pas la même dans un domaine artistique, en milieu rural ou dans la finance...


S’adresser à la bonne personne

Promouvoir vos produits à la secrétaire vous ferait perdre votre temps. Demandez directement la personne habilitée à prendre les décisions d’achat. Pour autant, vous pouvez aussi tenter de convaincre un collègue du décideur final, si vous pensez que celui-ci est bien placé pour l'influencer.


Être à l’écoute

Les vendeurs sont réputés pour parler sans écouter leur client... Faites tout le contraire ! Si vous prenez le temps d'écouter vos clients, ceux-ci vous indiqueront comment leur vendre votre produit. Ecouter, c'est être attentif et enregistrer les informations. C'est également poser les bonnes questions et s'intéresser aux problèmes de votre interlocuteur.


S'adapter à toutes les situations

Même dans les situations les plus inattendues, vous ne devez pas vous déconcerter, gardez une attitude positive. Même si vous percevez de l'agressivité chez votre client, sachez rester toujours poli, courtois et optimiste.


Aborder le prix

Le prix est l'un des sujets les plus ardus à aborder car c'est un élément facile à contester pour l'acheteur. Il faut donc veiller à l'annoncer seulement lorsque vous avez fini de présenter la valeur du produit. Gardez un comportement naturel, montrez bien que le prix est dans l'ordre des choses et que vous n'avez pas peur d'en parler. Donnez un prix précis et soyez prêt à le justifier par des éléments concrets : qualité, service après-vente, garantie,... Restez ferme, ne faites pas de concession sans contrepartie.


Assurer un suivi

Une fois la vente réalisée, n'oubliez pas de rester en contact. Renseignez-vous sur la satisfaction de l'acheteur et sur la bonne utilisation du produit. Vous prouverez ainsi que vous vous intéressez au bien-être de vos clients, et pas seulement à vos chiffres. Le suivi après-vente contribue à la fidélisation de la clientèle. Utilisez des cartes de remerciements, des appels ou annoncez une promotion exceptionnelle. Vous garderez ainsi une bonne relation et construirez un lien solide et durable.


Les erreurs à ne pas commettre

Selon une étude réalisée en Amérique du Nord, voici les points pour lesquels les entreprises refusent de traiter avec un commercial :

• Ne pas suivre le processus des achats de l’entreprise (26%)
• Ne pas écouter les besoins de son interlocuteur (18%)
• Ne pas assurer de suivi (17%)
• Être arriviste, agressif ou irrespectueux (12%)
• Ne pas expliquer de solution en juste proportion (10%)
• Faire des réclamations exagérées ou imprécises (6%)
• Ne pas comprendre le marché de l’entreprise (4%)
• Être trop familier (3%)
• Ne connaît pas ou ne respecte pas la concurrence (2%)

Source: Harvard Business Review, Juillet Aout, 2006
 

Ne pas oublier !

• Arriver à l'heure
• Prendre tous vos documents
• Connaître parfaitement votre produit
• Connaître votre client
• Choisir le bon interlocuteur
• Préparer votre argumentaire
• Etre à l'écoute
• Etre directif
• Reformuler les propos du client
• Ne pas dire du mal de vos concurrents
• Savoir dire non
• Ne pas accorder de remise trop rapidement
• Conclure la vente